（了解顧客對品牌的3個(gè)“性”本質(zhì)需求(2)）

　　二、品牌的理性?xún)r(jià)值需求

　　與三星手機在女性中日漸暢銷(xiāo)相比的，是很多商務(wù)人士對于諾基亞手機的偏愛(ài)！在同等外形的手機誘惑下，女性往往是感性的，而男性則趨于理性！與顧客對于品牌感性?xún)r(jià)值需求的相對應的是產(chǎn)品或者服務(wù)本身的理性?xún)r(jià)值往往會(huì )在最后的購買(mǎi)決定中起到?jīng)Q定作用！

　　雖然火車(chē)站旁或者馬路邊的旅館設施非常簡(jiǎn)陋，有時(shí)候連干凈都算不上！服務(wù)人員愛(ài)理不理的樣子足以讓人轉身就走，但是很多時(shí)候他們的性?xún)r(jià)比卻仍然讓很多人動(dòng)心！這就是品牌本身的理性?xún)r(jià)值！5星級的房間是600元/天的，而馬路旅館的價(jià)格是20元/床位。因此馬路旅館的生意仍然是門(mén)庭若市！

　　在歐洲和美國的手機往往外觀(guān)非常普通，而且附加功能也不多，但是歐美是比較注重品牌理性?xún)r(jià)值的民族，因此，他們不會(huì )輕易去追求產(chǎn)品外觀(guān)的感性?xún)r(jià)值，亞洲的消費者則不同，對于產(chǎn)品的顏色和外觀(guān)要求較高！跟日本相比，中國的手機外觀(guān)又要漂亮的多！一般而言，越是經(jīng)濟水平高的區域，對于產(chǎn)品內在的理性?xún)r(jià)值追求也會(huì )更看重一些！

　　品牌的理性?xún)r(jià)值提醒了企業(yè)在產(chǎn)品外觀(guān)趨同的情況下，要注重對于產(chǎn)品內在的性能或者機理領(lǐng)先的挖掘和宣傳！這是產(chǎn)品的內心。用產(chǎn)品的內在特質(zhì)去顛覆顧客的大腦是對于理性比較強的顧客最好的訴求！因此，針對不同的顧客，企業(yè)要制定不同的傳播策略。無(wú)法攻心就要想方設法顛覆對方的腦！攻心、洗腦是搞定顧客的最根本的兩種手段！

　　中國的多數企業(yè)往往對于品牌的理性?xún)r(jià)值挖掘不夠，總感覺(jué)自己屬于METOO的同質(zhì)化品牌，其實(shí)即使是外觀(guān)看起來(lái)相似的產(chǎn)品，通過(guò)尋找內在零部件或者性能的不同仍然可以找到品牌的明顯差異！這也是顧客對品牌理性?xún)r(jià)值需求的本質(zhì)所在！

　　因此，尋找到了品牌的理性?xún)r(jià)值，企業(yè)就可以通過(guò)一系列宣傳品來(lái)傳播這種理性的差異性。比如內在新材料的應用，工作機理的領(lǐng)先性，性能的更優(yōu)異，壽命的更持久，售后服務(wù)的真正無(wú)憂(yōu)等等！

　　象男人對于女人的期望，不能性感就感性吧，不能感性就理性吧！國內有許多企業(yè)既無(wú)法體現感性，更沒(méi)有用心去挖掘理性的差別，最終的結果不是產(chǎn)品滯銷(xiāo)就是卷入血腥的價(jià)格戰！造就了殺人1000，自損800的壯烈！

　　許多品牌在內在的理性?xún)r(jià)值上找不到賣(mài)點(diǎn)，反其道而行之，運用了形象代言人來(lái)制造感性?xún)r(jià)值的差異性，其實(shí)也是一種值得推廣的做法！形象代言人在中國一直經(jīng)久不衰也是有品牌自身的道理所在！